アンカー・ジャパンでの成長と挑戦。グローバルビジネスでの販売戦略を極めたカスタマーファースト思考

Eufy (ユーフィ) はイノベーションで生活にゆとりをもたらす、 Ankerグループのスマートホームブランドです。今回、Eufyを扱う新規事業本部アプライアンス事業部でリードマネージャーを務めるT.Hにアンカー・ジャパンでの仕事の面白さやキャリアパスについて話を聞きました。

カテゴリリードマネージャーの面白さ

T.H

市場投入戦略担当 (Go to Market / 以降はGTMと記載) として入社し、現在はGTMと兼務でアプライアンス事業部のリードマネージャーとして従事。

※インタビュー当時の部署・役職で記載しています

早速ですが、アプライアンス事業部リードマネージャーの業務内容をお伺いできますでしょうか。

アプライアンス事業部では、スマート家電と言われるロボット掃除機や体重計などを取り扱っており、Ankerグループのスマート家電を通して多くの方々の生活を豊かにできるよう、カテゴリのリードマネージャーとして市場導入戦略やEC / リテール戦略を統括しています。

GTMだけでなくリードマネージャーとしても従事するようになってからのポジションの面白さややりがい、魅力はありますでしょうか。

GTMとして従事していたときは製品戦略がメインでしたが、リードマネージャーも兼務するようになってからは、セールス戦略にもしっかり入っていけるところが魅力だと思います。製品の値段設定や商談での戦略、マーケティング的な側面も含め、どうやったら全体最適を踏まえた上で売上利益を伸ばしていけるのか、事業全体を見渡せるようになったところが面白さだと思います。また、中国本社側とのコミュニケーションの頻度が多くなり、グローバル企業に所属している感覚や戦略提案や交渉を自らできるようになった点は面白いと思います。

具体的に中国本社とのコミュニケーションはどのようなものがあるのでしょうか。

事業の予算や売上目標、新製品のプランニングなど本社と一緒に考える場面もあります。交渉という点でいうと様々ありますが、例を挙げるとすると需要調整です。基本的に市場が大きい国 (Ankerグループはアメリカが一番大きい市場) に製品の数量が多く配分されることが多いです。ただ、EufyのSmart ScaleシリーズについてはAnkerグループの中でも日本が一番大きい市場になっているので、日本での販売に関わる製造や出荷の優先度を上げてもらうように交渉をしていました。

日本市場のカスタマーファーストを求めて

グローバル展開しているAnkerグループですが、日本市場の認知・売上を伸ばすために何に注力されていますか。

日本のお客様が欲しいと思うポイントに刺さるマーケティングコミュニケーションを心掛けています。例えば、昨年発売したロボット掃除機「Eufy Clean X8 Pro」は、日本以外のAnkerグローバルでは吸引力を全面に推したコミュニケーションとしていますが、消費者インタビューでは日本のお客様は特に掃除機のブラシにからまった髪の毛を掃除することに不満を持っていることが分かりました。その点を踏まえて、日本では毛がらみ除去という機能をメインにしたコミュニケーション戦略で進行し、製品について好評いただいています。

日本のニーズを取り入れた政策を進めるためにどういう対応をされていますか。

インテリアとしてホワイトの家電製品を好む日本のお客様の嗜好に合わせるため、ホワイトのロボット掃除機の重要性を中国本社に対して説得を行い、日本独自でホワイトのロボット掃除機の開発を交渉しました。最終的に合意することができ、日本のお客様のニーズに答えることができたと思っています。

役割の垣根を越える、販売戦略へのプロ意識

マーケティングチームやセールスチームとの業務の棲み分けや、一緒に働く上で意識していることはありますか。

製品やお客様との立ち位置が近いので、『このコピーにしてほしい』とマーケティングチームに頼むというよりは、顕在・潜在ニーズの部分やターゲット、訴求ポイントなどを深く考え、マーケターの脳を開かせるような、より良いブリーフィングができるようにしています。最近の例でいうと、ロボット掃除機「Eufy X10 Pro Omni X10」は水拭きができることを訴求したい製品でした。ただ『床を徹底的に綺麗にしたい』『雑巾掛けしたい』『強く押して拭きたい』等という水拭き掃除に対する声もあったので、押して拭く加圧式モップのベネフィット訴求につなげることができ、製品も大変好評頂いているので良かったなと思います。

ニーズへ立ち返ることで、それぞれの担当業務の良さを引き出すことができるんですね。T.Hさんのプロ意識が垣間見えるお話でしたが、ご自身としてはどういった点が評価されて、リードマネージャーを任されることになったと思いますか。

正直、リードマネージャーになりたいから頑張っていたわけでは全然なく... (笑) 。もともとGTMというポジションで、オンラインやオフラインのセールス戦略策定に積極的に参加していたり、密に連携したりしていました。その延長線上でより大きな視野でチームを見たり、自分の責任範囲を広げていきたいなと思っていたところでチャンスが巡ってきたように思います。

ご自身の責任範囲や領域を広げていく上でどのようなことを実施されたのでしょうか。

オフラインセールスでいえば、セールス担当に任せるだけでなく商談に同席したり、製品戦略について自分から話をしたりですかね。オンラインセールスでは一緒に毎日のプラットフォームごとの売上数値を見て、値段設定を考えたり。とにかく各チームと密に連携を取ることを大切にしています。

目指すのは「お客様の気持ちになりきる」チーム

リードマネージャーとしてチームを率いる立場になり、どんなチームを作っていきたいかなどあれば教えて下さい。

競合の製品が先に出た際は、分析して戦略を真似してみたり、競合製品と比べてスペックを少し上げた製品開発等が一般的な対応ですが、それだけではなくお客様にとって一番大切なポイントは何なのかを常に考えていけるチームになりたいと思っています。何がペインポイントなのか、それに対しての解決策はこういう機能が良いのではないか、このような見せ方で訴求するとわかりやすいのではないか、などを見極めるようにしています。チームメンバーもお客様と同じ視線にたって物事を見れるようなチーム作りを目指しています。全員が同じ方向を向いてお客様に『Eufyのロボット掃除機がほしい』と思ってもらえると嬉しいです。

チーム全体が同じ目線や視点で考えられるように意識していることはありますか。

『お客様の気持ちになりきる』ということ、常に発信することを意識しています。つい売る側の目線に固執してしまいがちなんですが、あくまでお客様目線を忘れない。販売戦略もカスタマーファーストであり続けることを徹底しています。

良い刺激を与え合いながら成長できる環境がアンカーにはある

GTMポジションで得られるやりがいやスキルを教えてください。

企画段階から製品の販売まで、すべてのプロセスに携われることが一番の魅力ですね。グローバルな観点での製品展開とコミュニケーションスキルを身に付けることができます。合理的な視点で提案できれば、職位や国も関係なくプロジェクトを進めることができるAnkerグループのカルチャーはすごく良いなと思います。

チャレンジする環境と、同じ目標に向かうチームメンバーがいるので良い刺激を与え合いながら自身の可能性を広げていきたい人にお勧めです。

アンカー・ジャパンにぜひ来て欲しい人物像を教えてください。

自ら市場を作り認知度を上げていきたいというチャレンジ思考が高い方、そしてチーム全体の成長につながる高い目標を掲げられる方に、ぜひアンカー・ジャパンをより盛り上げていただきたいです。